最近后台很多人问我黄金买卖的事情。

【资料图】

这么说吧，我从来是不给大家任何一点儿投资建议的，毕竟说实话，你们赚了钱又不会分给我，你们赔了钱我户口本都得在天上飞。对我来说，这是一个划不来的事情。

但巧了，最近跟一个专业做黄金回收的大哥聊天，问他最近是不是发财了？

他说不是，自己赚的是良心钱。

这句话就把我镇住了。大哥对良心的认知，和我可能有分歧。

下面是大哥第一视角出发的自述。下面的“我”，是他。

一

只要顾客准备开始变现黄金，他们可能就上套了。

因为他们要面临一个最现实的问题——手里的实物黄金，去哪变现？

你可能觉得这是一个傻问题，那可是黄金啊，全世界都认的东西哎。

不不不，你错了。

黄金大家都认，跟你拿着黄金找人回收，是两码事。

实物黄金回收这块，本身没有一个确定性很强的渠道，市面上现存的回收渠道，集中突显一个“乱”字。

先说银行，不是所有银行都有黄金回收业务的。

实际上，如果不是自家银行卖给客户的金条，银行是不会进行黄金回收的。

其次，就算有这个业务，也不是所有银行网点都有黄金回收展业务，绝大多数情况下，客户需要跑到一个指定的银行网点柜台才能办理黄金回收业务。

这个柜台网点，可能不在客户的城市，客户变现成本是很高的。

而且即使客户愿意跑到这个网点，也不一定就能变现。

纯粹的投资金条都有对应的编码，不同银行对这块的规定也不同，有的银行是只要不拆包装就可以当场变现，有的银行则会出于安全的考虑对这些黄金进行重新鉴定检测，然后银行再收一些对应的手续费才能变现。

坦率说，银行确实是黄金回收业内最稳定的渠道了。

但我要说的是，这种来源、渠道、手续都很正规的黄金，在真实的黄金回收市场上，占比太少了，或者准确点说，这些黄金，一般都流不到黄金回收市场上。

真实的市场是什么样？

客户要出手的黄金，不全是投资金条，而是那种经过加工了的黄金，比如品牌金饰店卖的金饰或者是银行发行的铸币，这种黄金，标准化不强，银行是不会收的。

而且有时候，客户要出手的黄金，来源是说不清楚的。

有那种早点家里靠着矿自己提炼的，也有客户自己买的金饰，以及大量抵债用的黄金，这种没有来源的黄金，一般对应渠道去做回收。

现在就连一些品牌店铺也不再开展黄金回收业务了。

最早的时候，品牌店铺一般都有黄金回收业务的，毕竟蚊子再小也是肉，能多个业务赚点钱他们也都是顺带做的，但后来这种事就少了。

倒不是怕收到假货，而是怕声誉受损。

比如说我这个品牌的金店，回收了一堆不知名品牌的旧首饰，然后我借着门店开始卖，就把旧首饰卖出了新首饰的价格，其它小牌子的首饰卖出了大牌金饰的价格，这些操作对品牌金店的利润帮助不大，但很容易对品牌金店的声誉造成影响，特别是连锁品牌，尤其不好品控。

所以后来品牌金店就不怎么做黄金回收业务了，最多就是只回收自己品牌卖出的黄金或者直接就只接受金饰置换这样子。

现在市面上普通人能接触到的黄金回收业务，大多都是那种私人性质的金店顺带做的，或者就是那种专营做黄金回收的店铺，而这些店，都有套路。

二

黄金回收这一行，大部分客人都没有经验，他们想找渠道回收黄金，一般也不会通过熟人介绍。

为啥不敢找熟人介绍？

一方面是熟人也不一定懂。

另一方面主要是变卖黄金这个事，传出去风险太大，要不人家认为你遇了难事需要钱躲着你走，要不人家就认为你家发了一笔大财来找你借钱。

有时候谣言传着传着，我一个回收黄金的都觉得离谱。

就我亲身经历的，我曾经收了一块十来克的金项链，不知道怎么的就被人传成了我收了这个人接近小一吨的金条。

这人家门都被亲朋好友挤爆了。

一吨金条是个什么概念，这种谣言稍微有点智商的人推敲一下就知道是假的。

但现实是有人敢编，就有人敢信，所以黄金回收这块，只要稍微带点阅历的人，都不会去满世界宣扬这个事。

没好处。

而且黄金回收和其它消费场景是不一样的，黄金回收这个场景，客户不是买方，而是卖方，你想卖方的心理是什么？

高价格，高价格，还是高价格。

卖家总是想多卖钱的，所以他们总是会看到那些给他们报价最高的渠道，而这块，就是现在黄金回收的第一个坑。

摆高价，先把人骗进来。

其实只要是做过黄金业务的朋友都清楚，金价这个东西，我们说了不说，国际金价说了算，大盘价是明的，只要是稍微正常点的黄金回收渠道，都不可能给出什么高出当天金价的回收价，因为最起码，要给自己留出一点利润。

但在实际回收黄金的时候，普遍做法是大家会摆出相对较高的价格，简单一点的，按当天金价回收，也有同行做得绝一点，能给到比当天黄金金价高出一点的价格。

这就像你在平台上看的二手车二手房价格一个道理，都是虚价。

不是为了成交，是为了要靠吸引人来，你也不用去怀疑什么这些卖黄金的客户会不会信这一点。

记住，我们把握的就是人性。

卖家总是想占便宜、多赚钱的，他们不会管你按照大盘价收购会不会亏本这件事的，他们只想把自己的黄金卖出最高价。

只要他们过来找了，坑就开始了。

三

我先讲一个事，黄金回收这行，业内没有一个“坑”的标准，大家的做法，差异化还是比较大的。

第一个是现场回收，这种坑的套路有很多。

先说种比较老的套路，偷金。

这是一二十年前流行的一个套路，那个时候信息比较匮乏，大家对黄金这块也没有什么了解，很多店铺会帮着说清洗黄金或者帮忙看看这个金饰值多少钱去偷金。

其实清洗和看金价只是一个幌子，重点在清洗的结果。

清洗黄金一般使用的都是低浓度的盐酸溶液，这类清洗试剂是不会跟黄金发生化学反应的，但是如果在这里加入硝酸的话，这个溶液就会变成“王水”。

它是会与黄金发生化学反应的，浸泡的时间越久，黄金被溶解的越多，这些被清洗掉的黄金，等客户走后，金店会通过一定操作再溶解出来，这也就是为什么老一辈老说黄金不能洗。

当然，清洗的这个由头是很好找的。

第一个是抓住客户爱美的心理，说黄金看上去有点旧了或者没有那么明亮，对方会自觉拿下来给你清理的，第二个就是给对方看看黄金的价格，但为了避免误差，就要先洗洗。

只不过你以为洗掉的是灰尘，不，是黄金。

这就有了利润。

这里说的是以前。这种操作，现在不是很多了，一个是王水的颜色是不正常的，虽然可以通过搭配特定的灯光和色素进行掩盖，但王水本身的气味是很难掩盖的，现在除开有一些小门面还搞这个套路，稍微正规点的店铺都不这么玩了。

现在比较主流的套路是，玩秤。

玩秤这个套路，也分为两种流派。

第一种流派，比较认知流。

就是我这边店里弄个秤，这个秤肯定是不准的，但不会是菜市场那种八两秤，因为黄金太贵重，所以即使偷，业内一般也就是5%到10%左右的样子，这个秤，很好弄，但不是这个套路的关键。

这个套路的关键，在于如何让客户相信这个秤是准的。

为了让客户相信这个秤，有的店家就会在外面摆个小摊什么的，或者就直接点，盘下隔壁的铺子，这个小摊和铺子，卖什么东西都是次要的，他的主要作用是为了让外面来卖金的客户有个对照。

没有人会想到，小摊和金店是一伙的，这两个人的秤都是不准的。

客人来卖黄金，他天然会对店里的秤表现怀疑，但他这个时候，已经对照了外面和店铺利益无关的秤，他可能下意识就会相信了。

这个套路的牛X之处在于什么？

他们让客户自己上套，客户实际已经被骗了，但他们不会认为自己被骗，他们在不自觉的过程中就被骗了。

当然，也有的同行做得比较简单粗暴。

人家奉行的逻辑就是有枣没枣打一杆，秤一定是不准的，就是看你上门来卖黄金的这些人留不留心，反正只要他们的收购价摆得足够高，总是能骗到一些人的。

还有第二个流派，就是熔金。

比如客人拿来金饰要卖，作为回收方，我们肯定要先验一下金。

这个时候，一般做法是拿火枪或者专业的检测机器来检一下，但落到实际，一般会用火枪。

倒不是说专业的检测机器太贵或者不准确，而是把金饰弄成金块之后，客户就没得选了。

因为如果是原本的金饰，客户就算觉得价格不满意还可以拿回去再戴，但我们都把这个东西弄成不成规则的金块了，客户就没那么多选择了。

但没得选只是这个套路比较浅的一层。

这个秤，是可以调的。

就可能在大众的认知里，调秤需要按个按钮什么的，但实际现在的秤都很高级，遥控一下就可以调了，而熔化的好处是什么？

比如说我在拿到金饰的时候，称重，12克，对吧？

这个时候我会说，害怕这里有杂质，我们熔化冷却后看看，好，你会发现熔化后的重量变成了多少？

10克。

整个过程都在客户的眼皮底子下进行，金子没有一刻离开过客户的视线，但就是这个熔化的过程，就少了2克。

如果你是客户，你会怎么想？

你可能会认为这是杂质被剥离了，但实际上，这减少的2克，不是杂质，是后台瞬间动的手脚，在客户眼里盯着黄金的时候，金店把秤下调了2克。

就这样，利润就出来了。

再或者，拿纯度说事。

大家都知道，黄金这东西，是有纯度的，也会分工艺，千足金，18K金什么的，正常的回收算法，是黄金克数乘纯度再乘回收价。

因为黄金材质比较柔软，纯度越高，做成首饰佩戴就越容易出现断裂或变形的情况。

所以很多黄金饰品在制作时是需要在连接处、卡扣等部位加入部分非黄金材料来增加首饰牢固度，但这样弄下来，首饰整体纯度会有所下降，但正常来讲，这个部位的重量是很轻的，不影响整体售卖价格，即使硬要扯这块的纯度，剪掉也不是不行。

金店回收是肯定会拿这个说事的。

比较简单的，18K黄金，按理说是75%的纯度，我们按50%的折价算，这个首饰，只有一个部分成色不足，我们就按整体的成色不足来算等等等等。

因为很多时候，来我们这种店做黄金回收的客户，他们的黄金，不是自己买的，自己不太了解这个黄金。

举个例子好了，一个年轻女孩子来我们这儿卖金饰，这个金饰是前男友或者仰慕者们送的，你说她可能对这个黄金是什么材质有了解吗？

不会的，我们会告诉她，这是纯度不好的黄金，想卖，得折价。

这个时候客户是不会怀疑我们的，她会在这里暗骂她的男友或者仰慕者们不是东西，然后气愤地在我们这里进行变现。

这样一来，我们的利润不就出来了？

四

看到这儿，你可能会有疑问。

难道就没有不玩这些套路的店吗？

我可以明确地说，只要他摆出的价格是高于当日国际金价的，那他一定是有问题的。

前面的套路，是杀人与无形的套路，比较隐晦，还有一些不玩这些套路的店铺，他们直接给你算总价的。

举个例子好了。假设客户来他们这儿卖100克的黄金。金条，不好搞套路，也没什么纯度的问题，那怎么办？

他们总会找借口给扣钱的，你有没有发票，没有扣钱，或者就直接到最后收你一个折旧费、损耗费、手续费什么的，一般都是打个8折到9折这样子的。

不打折是不可能的。

你看到这儿可能会想，你们要都这样搞，客户看到这儿直接走不就行了？人家可以不卖给你啊。

是的，你说的没错。

前面这些套路，也不是百分百就能骗到人的。但是我们不在乎啊，因为不这样回收，我们不赚钱啊。

你要想明白一个事——黄金回收赚不赚钱，从来不是看这些套路有没有人能看穿，而是看有多少人会上这个套路。

因为我们做黄金回收，一般收完黄金当天就会跟对应的料厂锁定利润了，人家料厂也要赚我们钱，如果按照我们明面给到的价格收，我们是不赚钱甚至是赔钱的。

不赚钱的生意，我们为什么要做？

你看到这儿是不是认为摆出比当天金价要低的同行就干净了呢？

不，他们可能更脏。

他们会反套路而行之，他们就不摆高价，然后告诉客户，他们的回收价就是比当天国际金价每克低个10块20块这样子的，他们一克只赚客户10块、20块这样。

看上去很真诚对不对？

这种说法你只要信，就是傻。

你算一下利润就好了，要真按照这个利润走，他们的利润才多少啊？

你不要以为黄金回收这种单子是能走起量的，你去金店看看就好了，就结婚的三金来说，一个戒指或耳环就几克，项链十几克，手镯好一点，几十克，有时候可能你一天收很多黄金，也有可能你连着好几天都收不到一点黄金。

客户来卖一个戒指，总共不过6克，我就算这些金店一克赚客户20块，一单下来他也就赚了120块左右，你再去想想他一天店铺的租金、人工，这个利润他能接受吗？房东允许他接受吗？

别开玩笑了。

这些店铺的套路核心实质是反套路的套路。

你以为你看清了他们的套路，实际你又中了他们的套路。

他们这样说，客户天然会对他们有信任，但实际操作下来，这些摆低价的同行会按照之前我说过的那些套路再重新走一遍来试探客户。

顺便再说一句，你可能看到这儿会有疑问。

那我跑到那些不专门做黄金回收的店铺去不就好了，那些小金店兼职收购黄金的，他们没有这些压力，会不会靠谱一点？

大哥，你有没有想过一件事。正因为人家是兼职，所以人家才有更多机会去坑人，正常黄金回收铺子，需要骗三十个客户，有的时候为了业绩，一个客户少骗点也不是不能接受，但这些兼职的，才更加地肆意妄为。

人家骗人，等于没有成本啊。

黄金回收这行，都是套路。只不过是你能不能看出来罢了。

又或者说，你已经被骗了，但你自己不知道，还乐呵呵地觉得自己没有被骗。

五

然后再说现在流行起来的“黄金邮寄回收”这个坑。

其实我一直不理解这种坑怎么会有人上当的，但实际上这两年靠这个发家的同行还真蛮多的。

这种坑是啥？

就是客户在想卖黄金的时候，会在短视频平台上看一些小视频，这些小视频，都是同行拿来骗人的，这些同行甚至还会故意给到一些线下回收的小骗局什么的以博取信任。

当然，博取信任的问题不是为了当好心人，而是为了更好地收割用户。

这种坑的主要表现形式还是价格。

这些同行会在视频里给一个较高的价格，诱导客户去线下对比回收价格然后看看这些的。

结论肯定是线上给到的有吸引力。

很简单一个道理，线下去问，是奔着成交去的，线上展示，是奔着骗人去的，肯定是线上价格要远优于线下价格。

50卖不卖，你不卖我60收，你卖了当我没说。

然后通过大量的视频，再通过以往短视频背书，诱导客户把黄金邮寄给他们进行回收。

当然，正常客户肯定会有疑问。为什么线上回收的价格都要比其他人的线下回收渠道价格要高呢？

这个时候，解释起来就很简单。

房东就是最好的背锅侠。

线下回收，人家收你的黄金，是要利润的，人工、房租、水电都是成本，所以他们肯定给不了线上这么高的价格，也确实会有客户相信的。

当然，就算客户不相信也没有关系，因为这样谨慎的客户，本身也就不是这些同行的目标客户。

而只要客户把黄金邮寄给他们回收，这些同行的利润基本就稳了。

当然，这个时候你可能会想，这些同行会不会跑路。

答案是不会，因为你看上去这像是一个骗局，但实际上是啥呢，靠邮寄黄金骗局，如果不是大额的话，这些同行实际上骗不了多少钱，风险收益太低了。

一般来说，黄金的克数都很小，一个戒指几克，一个首饰十几、几十克，他们就算黑了，也黑不了多少钱，还很影响长期收益，不值当。

他们常见的操作是找各种各样的借口扣钱，非常像二手平台的到手刀。

逻辑贼简单，客人都把黄金邮寄给他们了，那克数什么的，还不是人家说了算？

他们可以电子秤稍微偷重量，也可以说纯度不够，甚至还可以抠折旧的问题等等等等。

这个时候，黄金在同行手里，最终解释权在他们手里，怎么扣钱还用多说么？

更魔幻的是，这个过程甚至不一定有什么法律问题。

因为这个过程，同行可以说是快递的问题，甚至可以倒打一耙说是客户的问题。

一般这种情况客户的反应有这么几种：

第一种，认栽。

客户害怕竹篮打水一场空，答应了还有点钱，不答应人家就跑了，捏着鼻子拿钱走算了，同行的利润，有了。

第二种，抗争到底。

也有的客户想着不争馒头争口气，想着就算黄金拿不回来了，也要把这些人送进去，想着要回来。

这个时候，这些同行会很干脆地把这些黄金给邮寄回去。只不过送回去的黄金，可能已经被王水洗过一遍了。

当然，这个王水洗的重量，同行也不会太过分，有那么一点利润就好了。

第三种，被人卖了还帮对方数钱。

常见的是收礼收到的金饰，反正别人送的金饰，只会怪送礼的人。

二手贩子都是好的，有问题的是送礼的人，送个金饰还造假！

你这个时候可能会想，难道人家顾客不会报警吗？

会啊，但同行做的没什么问题。

他们没有说拿了人家就跑路啊，客户真要拿回去，他们也是给邮回去的话，你说重量，同行也最多就拿他个一两克的样子，一个是取证不好取，一个是异地，这个东西扯不清的。

至于你说口碑这玩意，我都觉得有点可笑。这些同行都搞黄金邮寄回收，你还指望他们有什么口碑吗？

我们都说跑得了和尚跑不了庙。他都没庙啊。

这么说吧，黄金回收，基本都是一杠子买卖，单次博弈，就像是火车站的充电宝，本身就不够靠谱了，而邮寄回收，你想想就离谱了。

而且吧，商家一般是这样理解口碑这个事的。我们的口碑，是为了有利润，而不是为了口碑而有口碑。

凭良心？

啊对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对。

六

最后再说黄金上门回收这个事。

最早是这样，有的客户问黄金回收价格的时候，他们其实也没有什么一定要去卖的想法，可能只是心血来潮想要问问价格，当然也可能是怕麻烦，不想跑那么多路，就抱着可卖可不卖的想法，于是就有同行开辟了上门回收黄金的业务。

是不是感觉听上去还挺好的。

商家收你的黄金，不用你跑，省掉你的时间和路费，还自费专门去找你？这样算下来，你黄金卖得还很省事对不对？

而且上门回收，在你家的地盘，就是这些人想搞鬼，想强买强卖也没机会不是？

但客户从来就没想过一个问题，这种送货上门的模式，现在连快递公司都不愿意搞了，为什么黄金回收的人会愿意搞呢？

原因很简单，因为这样还是有利可图的。

因为在客户选择让我们上门服务的时候，商家就会有个最基本的判断，这个客户是嫌麻烦的。

他既然嫌麻烦，就会赚他嫌麻烦的利润。

商家会带上火枪还有秤去找他，基本还是那个套路，能熔化的，先打着检测的名义给他熔化了，然后称重的时候开始做手脚。

你可能会想，这都到客户家里了，难道客户自己都不会称一下吗？

现实可能恰恰相反，越是这种嫌麻烦的客户，他越是不会私下称重。

特别是很多比较大条的怕麻烦的人，我们去上门的时候，可能会直接丢给我们一个首饰盒，让我们自己翻着找着，把能见到的黄金都卖了。

这种情况，我们不赚钱都不好意思。

而且，越是这种随意把金饰给你的人，我们越不会跟她们搞什么折旧费、损耗费、手续费这样明显的套路，因为这样你会把人家给搞烦了，得不偿失。

强调一下，秤是最好的套路工具。利润，都在称重那一瞬间悄悄给实现了。

一般来说，上门回收黄金，我们也很难遇到不好说话的客户，就算遇到了，也大概率会正常成交。

原因有很多。一个是这些人对价格不敏感，人家懒得算这些了，二是他们觉得我们来一趟不容易，给就给了，还有一个是他们觉得这个金饰都熔化了，也不好用，卖就卖了吧。

最后他们会觉得，天下乌鸦一般黑，不卖给我们，他们卖谁都会收这个钱。

所以他们往往还是接受的。

我可以再讲一个上门回收黄金的BUG。你知道我们上门回收黄金的时候，最大的优势是什么吗？

不是价格，也不是便捷，而是现金。

这行专业的老手都清楚一个事，有些卖黄金的人，比起回收价格，人家更在意一个东西：你怎么付款？银行转账、支付宝、微信还是现金？

我见过太多这样的人，我上门的时候，他们给我们拿出了金条，这些金条上面清清楚楚刻着各种银行的logo，理论上拿到银行也是能直接回收的。

我们看到这个，会心照不宣地说可以现金回收，然后直接打个7折的样子，一般来说，只要我们出现金，对方是认这个的。

至于这个黄金的来源，我们也不会去管，也不会去问。他是崽卖爷田也好，还是吵架卖老公老婆的也罢，是私房钱又或者这个东西来历不明也可以。我们不在意。

只要他的价格足够低，我们都会收。

当然，我们也是有底线的，就是这样收，也看的是量大量小的，如果他真的拿出了一堆金条要让我们现金收，我们也不敢收。

一个是没那么多现金，另一个是少量的黄金回收，到哪都能说得过去，但大量的现金回收真的很容易出事儿。

我们想做的是黄金回收，不是踩缝纫机。

当然，这种也不能说就一定是坑了，因为我们的这种坑，客户是心甘情愿的。

不坑他点，他自己都不放心。

七

听到这里，我其实觉得很奇怪。

我问大哥，大哥，你这直接赤裸裸地把套路给我说，你就不怕我说出去大家都懂了，之后就把你财路给断了吗？

大哥笑了，说真正能长久做下去的生意，所有套路都在明面上的。

是客户和市场接受了这个套路。

就比如说我们习惯较高的收购价这个事吧，你看上去是套路，实际是人性。

这个套路就是所有人都知道又如何呢？

你得明白一个事，不管是我也好，还是其它黄金回收同行也罢，我们出来做这个生意，都是为了利润，房租、水电、人工决定了没有人会真的高价回收黄金。

要有利润，只能这样。

如果黄金回收利润这么高，为什么这么多银行、品牌金店都不去回收这些呢？

另外，你从卖金人的角度出发。

如果他们是为了在金价高的时候变卖，不过是少赚多赚的问题。

相反，如果他们是缺钱了，那么不管金价是多少，他们都需要这个钱，他们急。

卖家但凡有的选，也不会选我们。

客户可以看清整个套路，但我们也可以不收客户的。

记住，客户是来变现的，不是来打假的。

坑不坑只有外人关心，真正的客户只会关心我们会给他多少钱。

就现在这一切，我都告诉了你，也没用。

当你动心的时候，其实，就只是进谁的套路的问题了。